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Venda consultiva ainda será importante no futuro

22/08/2019

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Com mais de 25 anos de experiência nos setores de seguros e financeiro, Carlos Islas Murguía, representante da Limra/Loma no México e América Latina, é Master Trainner para a América Latina. Nos últimos anos, ele foi responsável pela Universidade Corporativa e, posteriormente, liderou um canal de distribuição com 300 agentes em duas cidades do México. Dia 16 de agosto, ele veio ao Brasil para participar do CVG-SP Limra Day, evento inédito promovido pelo CVG-SP, no teatro Renaissance, em São Paulo.

No segundo painel do evento, Murguía analisou “Como as seguradoras e seus profissionais estão se preparando para atuar neste novo horizonte de Seguro de Vida”. Embora a venda consultiva prevaleça no México e no Brasil, ele advertiu que o papel do corretor de seguros está mudando e que, por isso, o mais importante não é a quantidade de apólices vendidas, mas a relação de confiança estabelecida com o cliente. Segundo Murguía, o corretor deve se transformar em um consultor financeiro, oferecendo outros produtos, além do seguro de vida, que supram as necessidades do cliente.

Murguía elencou os drivers de mudança para o seguro de vida: tecnologia, regulatório, econômico, demográfico e consumo. Em relação aos avanços da tecnologia, ele também aposta no crescimento do uso de inteligência artificial, blockchain e telemática. O especialista expôs alguns exemplos, como o do aplicativo que prevê a expectativa de vida da pessoa apenas com base na foto do rosto.

Murguía apresentou os resultados de uma pesquisa com consultores de alto potencial, que revelam a disposição da maioria de aumentar os negócios com os mesmos clientes. Por outro lado, uma parte considerou o processo de venda de seguro como mais oneroso que outros negócios. Pouco menos da metade está satisfeita com ferramentas de geração de leads e 10% pretendem usar meios virtuais para se comunicar com clientes.

Outro estudo da AMIS trazido por ele mostrou a representação per capita dos corretores em alguns países. No Japão, em 2015, existiam 513 agentes para 10 mil habitantes; 54 na Coréia; 41 no Canadá; 35 na Itália; e 3 no México. Ele citou, anda, uma pesquisa da Limra com executivos da indústria de seguros, realizada em 2018, que demonstrou a preocupação com a segurança cibernética em primeiro lugar nos Estados Unidos, com 92% das respostas, na América Latina, com 75% e na Ásia, com 84%.

Já um estudo da Accenture, realizado em 2017, revela a disposição do consumidor em ser atendido por um robô para gerir as suas finanças. Em relação à aquisição de seguros, 74% concordaram com o atendimento feito por uma máquina. Por isso, Murguía acredita que o mais importante para o corretor de seguros é o relacionamento. “Quanto mais bem relacionado com o cliente final, melhor”, disse.

A mesma pesquisa também mostrou que as pessoas estão mais confortáveis em relação às compras online, tanto que 39% responderam que aceitam se comunicar com os corretores pelas redes sociais. “Por isso, as mídias sociais não são opcionais, mas obrigatórias para atingir o cliente”, disse.

 

 

 

 

Fonte: CVG-SP | Texto: Márcia Alves | Fotos: Antranik Photos