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Para distribuidores, seguro de pessoas pode sair fortalecido da pandemia

28/05/2020

No dia em que completou 39 anos de existência, 25 de maio, o CVG-SP promoveu um importante evento para discutir os rumos da distribuição de seguros na pandemia. Sob a mediação do presidente do CVG-SP, Silas Kasahaya, três representantes do segmento analisaram o cenário atual e falaram das suas expectativas pós-pandemia. Transmitido ao vivo pelo canal do CVG-SP no Youtube, o webinar contou com a participação de cerca de 200 pessoas e foi encerrado com a celebração do aniversário da entidade.

Corretores influenciadores - Com um modelo de negócio que oferece seguros e benefícios para trabalhadores de diversos segmentos, o PASI destacou a importância do seguro de vida e do corretor de seguros durante a pandemia. Beatriz Abadia, gerente comercial São Paulo e Sul, relatou um aumento na demanda do atendimento psicológico, serviço que integra o pacote das assistências oferecidas pela Central de Amparo PASI. “Tanto que liberamos durante a pandemia as assistências para os nossos corretores e para os demais do mercado, assim como para segurados e suas famílias, porque o nosso trabalho é proporcionar benefícios para serem usufruídos em vida”, disse.

Se, por um lado, a inclusão de seguros e benefícios nas convenções coletivas de trabalho é uma grande oportunidade de negócios para o mercado, já que tem força de lei, por outro, segundo Beatriz, nem sempre foi fácil convencer os empresários de que se trata de investimento e não de custo. Daí porque o trabalho de consultoria do corretor se tornou essencial. “Chamamos os nossos corretores de influenciadores, porque o trabalho vai além da consultoria. São eles que mostram o quão importante é ter um seguro para a proteção, mais ainda para os trabalhadores menos favorecidos”, disse.

De acordo com Beatriz, o corretor de seguros torna a venda mais humanizada. “Mais do que seguro, ele vende proteção”, disse. Agora, no atual momento de pandemia, ela avalia que essa proteção assume o papel de “cuidar das pessoas”. Um exemplo é o produto reembolso de rescisão trabalhista, que beneficia os pequenos e médios empresários que adiantam esses recursos aos familiares dos funcionários. “Para que o empresário não precise tirar o dinheiro do seu caixa, criamos essa cobertura desde 1997”, disse.

Momento favorável - Se existe algum aspecto positivo na pandemia de covid-19 é o fomento à necessidade da proteção do seguro. A avaliação é de Diogo Arndt Silva, sócio fundador e CEO da Rede Lojacorr, que enxerga oportunidades para o mercado alavancar a venda de seguro de vida. “Com a pandemia, todos voltamos para o núcleo familiar e isso aumentou a percepção de incertezas. As famílias precisam do seguro de vida para se garantirem e a covid tem acelerado esse processo”, afirmou.

O trabalho informal, que tende a aumentar na proporção do desemprego, tem também um lado positivo na visão de Diogo Arndt. “Uma grande massa está migrando do trabalho formal para o informal, que não conta com as garantias do Estado, como FGTS e INSS. Esses trabalhadores sentirão a necessidade da proteção do seguro e de produtos que possam ser usufruídos em vida, como o seguro saúde. Portanto, o momento é favorável para este segmento”, disse.

O CEO da Lojacorr se recorda que 25 anos atrás os seguros de ramos elementares dominavam o mercado e que o seguro de vida tinha baixa penetração e era caro. Mas, com o tempo e muito trabalho foi possível desenvolver a cultura do seguro. Ele observa que o uso de novas tecnologias nas seguradoras sempre teve foco maior em ramos elementares, apesar de muitas manifestarem o desejo de acelerar a carteira de vida. “Mas, essa vontade não se traduziu em transformação digital para facilitar o trabalho dos distribuidores”, disse.

Por outro lado, a pandemia obrigou muitas seguradoras a entrarem de vez no mundo digital. “Algumas companhias estão adiantadas e outras estão correndo atrás. A covid trouxe uma aceleração de três anos em três meses nesse processo”, disse. O aspecto positivo dessa aceleração digital, segundo Diogo Arndt, é o aumento da produtividade por meio do trabalho remoto. “Para o corretor isso é positivo, porque quebra a barreira geográfica e possibilita fazer mais visitas remotas, aumentando a produtividade”, disse.

Baixo impacto da covid - Abordando o segmento corporativo de saúde, Cassio Giometti, sócio da Sciath Benefits Services, empresa que atua com pequenas e médias empresas na cidade de São Paulo, relatou que não houve forte impacto da covid. Segundo ele, não houve perda de negócios, nem mesmo por causa de demissões. “Pelo contrário, com exceção das as companhias aéreas e do mercado de oil and gas,poucos segmentos estão demitindo. Mas, não estão contratando”, disse.

Giometti informou, ainda, que a Sciath não teve em sua carteira nenhuma morte por covid e que na área de saúde registrou poucas internações por essa doença. Ele supõe que a razão seja o perfil dos clientes, que pertencem ao segmento corporativo. Por outro lado, a empresa tem observado a preocupação das PMEs de reduzirem custos no seguro de vida e saúde. “Hoje, as empresas querem pagar menos pelos mesmos benefícios”, disse.

Por causa da pandemia, a sinistralidade da carteira da Sciath tem caído drasticamente, segundo Giometti. “Houve queda no uso dos planos de saúde, sobretudo nas cirurgias eletivas, e temos percebido reduções drásticas também na sinistralidade de saúde e odonto. Muitas clínicas estão fechadas. Vimos uma redução de quase 90% nas solicitações de reembolso”, disse.

Apesar do aumento de troca de seguradoras, ele observa que os clientes em busca de preço menor resistem em substituir os seus corretores por causa da relação de confiança. No entanto, a impossibilidade de reuniões presenciais tem dificultado a captação de novos clientes.

Cenário e perspectivas - Kasahaya aproveitou a oportunidade para questionar a Giometti se a redução da sinistralidade poderia dar fôlego às seguradoras, permitindo que se reorganizem. O sócio da Sciath contou que, normalmente, a empresa recebe o agendamento de 200 check ups mensais, mas esse número reduziu a zero por causa da pandemia. “Se isso continuar por cinco meses, talvez, o tratamento de algumas patologias avançadas fique mais caro e acabe impactando a sinistralidade”, disse.

Para Beatriz, o presidente do CVG-SP perguntou como estavam as vendas de seguro de vida pelo canal sindicatos, já que a reforma trabalhista trouxe perda de receita. Ela respondeu que, no início, a situação dos sindicatos trouxe preocupação ao PASI de tentar gerar receitas para essas entidades. Porém, o avanço dos seguros piratas trouxe preocupação ainda maior. Atualmente, ela considera que a situação esteja “entrando nos eixos”. Sua previsão é que haja redução no atual universo de 17 mil sindicatos. “Mas, ainda assim, serão uma oportunidade de negócio, apesar de estarmos buscando outros canais”, disse.

Kasahaya quis saber de Diogo Arndt as perspectivas de negócios para os corretores. Apesar da dificuldade de prever o cenário futuro, o CEO da Lojacorr reconheceu que a venda remota é um desafio. Porém, além da confiança do cliente, o maior ativo do corretor, a seu ver, é o conhecimento. “O corretor deve se adaptar e aproveitar o relacionamento construído ao longo dos anos. Sabemos que as famílias precisam da proteção do seguro, mas não sabemos por quanto tempo poderão mantê-lo. Apenas o corretor entende a realidade de cada cliente”, disse.

Aniversário - Faltando poucos minutos para encerramento do webinar, Kasahaya surpreendeu ao convidar diversos profissionais ligados ao CVG-SP para comemorarem o aniversário da entidade. Ele comentou a trajetória do CVG-SP e manifestou o orgulho de integrar a entidade, passando a palavra para o fundador e ex-presidente Paulo Meinberg. “A marca CVG tem força, todos conhecem, porque é um trabalho feito com amor”, disse Meinberg.

O ex-presidente Dilmo Bantim Moreira lembrou que o CVG-SP está completando bodas de mármore. “O CVG-SP evoluiu e se adaptou à demanda atual, provendo os cursos online. Estamos firmes e fortes acreditando que esse momento vai passar”, disse. O presidente da Comissão Fiscal, Márcio Batistuti, concordou e acrescentou que é preciso se reinventar. Asenate Souza, diretora de Cursos, elogiou o trabalho do CVG-SP na disseminação do seguro de vida.

Para o vice-presidente Marcos Kobayashi, o CVG-SP comemorou o seu aniversário em grande estilo ao promover uma live de porte. Ele afirmou que o mercado de seguro de pessoas tem robustez suficiente para enfrentar a pandemia. Encerrando, o presidente Silas Kasahaya pediu para a gestora do CVG-SP, Lúcia Gomes, elogiada por todos por seu trabalho, se manifestar. “Agradeço a confiança. Gosto do meu trabalho e isso se reflete no que faço. É um prazer. Parabéns ao CVG-SP! ”.

Fonte: CVG-SP |Texto: Márcia Alves