Exclusiva

Seguradoras de vida se reinventam e já colhem resultados

03/08/2020

Na 2ª Rodada do Almoço com Especialistas, evento virtual do CVG-SP realizado no dia 29 de julho, com transmissão ao vivo pelo Youtube, três seguradoras descreveram suas ações para o desenvolvimento do seguro de pessoas. Em comum, MAG Seguros, Mapfre e Seguros Unimed registraram bons resultados no primeiro semestre e vendas em alta.

Sob a mediação do presidente do CVG-SP, Silas Kasahaya, as seguradoras também revelaram que o bom desempenho, em plena pandemia, foi conquistado graças à reinvenção de seus processos e produtos. Todas se adaptaram rapidamente ao trabalho remoto, customizaram e desenvolveram produtos e, principalmente, apoiaram o canal corretor de seguros.

Ajuda aos corretores

Além de migrar suas operações para o meio remoto, a MAG Seguros enfrentou o desafio de ajudar os seus parceiros corretores de seguros durante o isolamento social. A solução veio de uma ferramenta em uso há quatro anos e também dos próprios corretores. “O Venda Digital já era usado como apoio às vendas presenciais. Por outro lado, alguns corretores já usavam Skype e WhatsApp para se comunicarem com os clientes. Juntamos essas experiências para estruturar um bom treinamento de venda remota”, disse o presidente da Comissão Fiscal do CVG-SP Marcio Batistuti, diretor nacional de Varejo na MAG Seguros.

Hoje, a MAG comemora os resultados. “Não tivemos queda no seguro de vida e mantivemos o mesmo volume de vendas do ano passado”, disse. Também influenciaram os resultados, segundo ele, a popularidade do seguro de vida durante a pandemia, a tecnologia e a customização de alguns produtos. Batistuti conta que especialmente para os corretores, a seguradora criou um pacote de benefícios que garante, entre outros, suporte financeiro em caso de internação por covid-19.

Em seguida, a empresa lançou a nova Linha Vida Toda Bem-Estar, produto com uma série de benefícios para problemas de saúde. Posteriormente, colocou no mercado o Master Acidentes Domiciliares, seguro de vida voltado para pessoas entre 61 e 85 anos com foco na proteção dentro da própria casa. Outro diferencial, segundo Batistuti foi o programa de leads da empresa. “Ajudar os corretores a encontrar clientes foi o maior gol que fizemos nesse momento”, disse.

Venda consultiva faz a diferença

Ninguém acorda pensando em comprar seguro de vida, analisa Andre Serebrinic, diretor Técnico de Vida, Previdência, Capitalização e Odonto na Mapfre Seguros. Embora a aceitação do seguro de vida tenha aumentado, ele observa que ainda “incomoda as pessoas falar sobre riscos, sobre o imponderável”. Diante disso, o corretor pode fazer a diferença. “Ele é peça fundamental. Não adianta digitalizar processos e ter as melhores ferramentas porque o cliente não comprará sozinho”, disse.

Na Mapfre, segundo Serebrinic, a venda consultiva é importante para oferecer as soluções adequadas para cada perfil de cliente. Além de microsseguros e affinity, a seguradora dispõe de todos os tipos de seguro de vida, incluindo o Dotal. “Nenhum planejamento financeiro estará completo sem um seguro de vida”, disse. A empresa também se preocupa em gerar conteúdo. Um estudo da Mapfre Economics aponta não apenas o potencial do seguro de vida na América Latina, como também os caminhos para o seu desenvolvimento.

Ele informou que a seguradora aumentou seus lucros em 23% no primeiro semestre, atingindo R$ 334 milhões, apesar da pandemia. Com parte de seu pessoal retornando ao trabalho, a seguradora prepara uma série de lançamentos. Um deles é o Bien Vivir 4.0 e, outro, um portal para os corretores. “Estamos superpreparados para estar junto ao corretor nesse momento de desenvolvimento do seguro de vida no Brasil”, disse.

Cem por cento digital

Na 13ª posição no ranking de seguro de vida e com uma carteira de mais de 6 milhões de clientes, a Seguros Unimed deu um salto de evolução nos últimos meses. Segundo Flávio Sá, gerente nacional Comercial dos produtos de Vida, a seguradora precisou se reinventar. “Implantamos uma frente tecnológica 100% digital para o seguro de vida individual. Hoje, não temos nenhum produto que não seja comercializado de forma eletrônica”. O maior desafio, entretanto, foi a mudança em tempo recorde. “Desenvolvemos em três a quatro meses o que estava previsto para acontecer em quatro anos”, disse.

Flávio Sá relata que a empresa também se preocupou com a eventual queda de faturamento dos corretores. Para tanto, aumentou o agenciamento. O executivo reconhece que vender seguro de vida no Brasil nunca foi uma tarefa fácil, mas nos últimos anos este seguro conseguiu mudar o foco. “Deixamos de falar em seguro de morte para falar em benefícios que os segurados possam usufruir em vida”, disse.

Outra iniciativa da empresa foi customizar produtos, como o seguro de renda por afastamento do trabalho, em que a idade limite foi aumentada para 70 anos e a importância segurada para R$ 40 mil. O mesmo produto ganhou cobertura para diagnóstico de covid e renda por afastamento em caso de contaminação pela doença. Apesar do provável aumento de sinistralidade, Flávio Sá afirma que o objetivo foi garantir a renda dos médicos que estão na linha de frente do combate à covid.

“Olho no olho, mas pela tela”

Na mediação da live, o presidente do CVG-SP dirigiu o questionamento de um dos participantes para Batistuti em relação à eficácia da venda consultiva por meios digitais. A venda “olho no olho” não deixará de existir, na opinião de Batistuti, “mas agora será pela tela”. O executivo lembrou que até o início do ano acreditava que a venda virtual aconteceria em cinco ou dez anos. “Fizemos isso no choque, em 30 dias”.

Questionado sobre o mercado pós-pandemia, Serebrinic dimensionou a nova responsabilidade dos corretores. “Terão de atuar quase como psicólogos, ouvindo os problemas e as incertezas dos clientes, para então indicar as melhores soluções”, disse. Ele também aposta nos benefícios da tecnologia. “Com muito treinamento, o corretor fará na frente da tela tudo o que faria na venda presencial”, disse. Kasahaya concordou e acrescentou que mudança foi para melhor, porque livrou da perda de tempo no trânsito.

Respondendo a outra pergunta, Flávio Sá afirmou que acredita em grandes oportunidades no pós-pandemia. Diferentemente dos agentes de viagens que perderam espaço para o canal digital, ele observou que a venda consultiva sempre será necessária no seguro. “Com o consultor a venda é assertiva, mais correta, eficaz e direcionada para o que faz sentido para o cliente”, disse. Ele prevê um incremento tecnológico. “Em 2020, por causa da pandemia, foi dado o start, que agora não tem mais volta”, disse.

Sobre a necessidade de preenchimento da DPS pelo segurado, uma pergunta do mentor do Clube dos Corretores de Seguro de São Paulo (CCS-SP), Evaldir Barboza de Paula, Kasahaya respondeu que, atualmente, existem diversas ferramentas que substituem a assinatura do proponente, como a assinatura digital e o token. Evaldir também quis saber se o baixo tíquete não desestimula o corretor. “Hoje, com a venda digital não existe mais essa dúvida”, respondeu Kasahaya. Em seguida, o presidente do CVG-SP encerrou o evento, informando que o vídeo da live está disponível na TV CVG.

Assista ao vídeo: https://youtu.be/uKQiTgm5RNQ

Fonte: CVG-SP | Texto: Márcia Alves