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Live do CVG-SP traz dicas de especialista para corretores venderem seguro de vida

24/09/2021

Com a experiência de quem já treinou mais de 500 corretores de seguros e profissionais da área financeira para a venda de seguro de vida, a corretora Simone Magalhães compartilhou seus conhecimentos com o público que assistiu a segunda live da série Panorama Covid “Um olhar sobre o Vida - impactos positivos e aprendizados”, transmitida ao vivo pelo CVG-SP no Instagram, no dia 21 de setembro.

Apresentada pela diretora do CVG-SP, Lidiane Rocha, a série Panorama Covid, que se propõe a traçar um retrato atual do seguro de pessoas, expôs nesta edição o seguro de vida sob o enfoque da comercialização. A especialista convidada Simone Magalhães, idealizadora de programas de desenvolvimento em vendas, como Tropa de Elite e Método Fênix, forneceu desde dicas e argumentos para a abordagem de clientes até a sua análise sobre as perspectivas do ramo.

Venda emocional

Questionada por Lidiane Rocha, a especialista reconheceu que, de fato, existe resistência na compra de seguro de vida, seja porque ainda é visto como um produto para a morte, seja porque no passado foi vendido como moeda de troca por outros canais. Por isso, ela sugere uma disruptura. “Seguro de vida é feito para quem está vivo. A compra é um ato de amor de quem entende que não é somente a sua ausência, mas também questões de saúde e até uma invalidez poderão causar desequilíbrio financeiro na família”, disse.

De acordo com Simone Magalhães, a venda de seguro de vida não é racional, mas emocional. “Exige preparo dos corretores de seguros porque mexe com crenças e tabus”, disse. Mas, para influenciar pessoas, ela entende que, primeiramente, o corretor também deve estar convencido da importância do seguro de vida e ter a sua própria apólice. “Se não entender a importância, como irá vender? ”.

Por outro lado, a especialista observou que alguns corretores resistem em iniciar a venda de seguro de vida. “No vida, o início da rentabilidade demora um pouco, mas, por outro lado, é o produto que oferece a chance de melhor remuneração no médio e longo prazo”, afirmou. Ela fez questão de esclarecer que o argumento da renda vitalícia para o corretor está errado. “O seguro de vida está atrelado à existência do cliente, se ele morrer acaba. Portanto, não pode ser considerado vitalício do ponto de vista da remuneração, e sim, uma renda recorrente, enquanto o Cliente pagar o corretor recebe. Por isso, o corretor não pode sentar e se acomodar, tem de cuidar da carteira”, disse.

Abordagem do cliente

“Como o corretor, que é especialista em outros ramos, inicia a abordagem para a venda de seguro de vida? ”, perguntou Lidiane Rocha. A especialista respondeu que a forma mais simples é mostrar que além dos produtos para o patrimônio do cliente, ele também dispõe de produtos para proteger o mais importante, a vida. A conversa também pode ser iniciada com a pergunta: “Em que seguradora você tem seguro de vida?”. Se a resposta for positiva, ela sugere primeiro cumprimentar o cliente, para depois partir para a sondagem e se for negativa, oferecer o produto por meio de uma abordagem baseada nas necessidades presumíveis deste cliente.

Considerando que a pandemia causou diversas perdas, de vidas, saúde, empregos etc., Lidiane Rocha quis saber se esse cenário pode servir para sensibilizar o cliente a adquirir o seguro. Simone Magalhães aconselhou cautela aos corretores. “Tenham muito cuidado, porque a pandemia tirou o chão de muitos brasileiros, sem contar que ainda estamos vulneráveis”, disse.

Segundo a especialista, a forma mais desastrosa de vender o seguro é perguntar ao cliente, “se ele morrer amanhã, o que irá acontecer?”, sem antes ter construído uma abordagem que o conduza ao entendimento dos impactos financeiros que a sua morte, invalidez ou a descoberta inesperada de uma doença podem trazer. Daí porque esse tipo de venda exige preparo. Para ela, a abordagem deve despertar no cliente a necessidade de proteção. “A melhor forma de conscientizar é por meio de exemplos, não do seu vizinho, mas de eventos que atingiram muitas pessoas juntas, pode também utilizar fatos que ocorreram com pessoas conhecidas do público e o seu próprio”, sugeriu.

Oportunidades gigantes

Simone Magalhães está convencida de que todos os corretores fazem a venda consultiva, inclusive os que atuam em massificados. No entanto, ela adverte que o consumidor mudou e a oferta de seguro também precisa mudar. “Hoje, a venda não deve ser pelo preço, mas pela entrega, ou seja, o cliente precisa enxergar valor no produto”, disse. Ela concordou com Lidiane Rocha que um reforço seria a divulgação do quanto o seguro devolve à sociedade em indenizações. “Se as seguradoras se unissem nesse trabalho, estaríamos em outro patamar”.

 “Para enfrentar a concorrência das insurtechs e bancos digitais o corretor deve investir em marketing digital?”, perguntou a mediadora. A especialista respondeu que não enxerga as insurtechs como concorrentes, mas como captadoras de novos clientes que não tinham acesso ao seguro. “Mas, sim, o corretor precisa investir em marketing digital porque a oferta mudou. Hoje, não existe mais cartão de visita, é QR Code, e as redes sociais, como o Instagram, servem como pontes entre o cliente e o corretor”, disse.

Para Simone Magalhães a pandemia trouxe vulnerabilidades e acelerou a evolução tecnológica, condições que devem ser usadas a favor da venda. “Muitas pessoas que contrataram o seguro podem cancelá-lo depois da pandemia. Meu conselho ao corretor é que cuide do cliente, porque a compra não foi motivada pela pandemia, mas pelo despertar, pela descoberta de que a morte ou doença pode impactar a vida de quem ele ama”, disse. “Não vejo um bonde passando, mas um foguete, as oportunidades são gigantes”, acrescentou.

No encerramento da live, Lidiane Rocha reforçou a importância do seguro de vida. “Temos a missão de transformar vidas com um produto que pode mudar o destino das pessoas, proteger a sociedade”, disse. Em seguida, ela comentou a diretriz do CVG-SP de gerar cada vez mais conteúdo relevante. “As redes sociais são um meio de divulgar o nosso setor”. Segundo a diretora, a série Panorama Covid abordará nos próximos meses os ramos de saúde e odonto.

Veja o vídeo na íntegra: https://www.cvg.org.br/tv-cvg.php?url=panorama-covid-um-olhar-sobre-vida

 

Fonte: CVG-SP | Texto: Márcia Alves