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Desafios dos Seguros de Pessoas na visão dos Gestores de Produtos

22/03/2018

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CVG-SP discute os desafios dos Seguros de Pessoas na visão dos gestores de produtos
Entidade reuniu gestores para discutir tema e formas de alavancar o produto

Marcos Kobayashi, diretor de Relações com o Mercado do CVG-SP, fez a abertura do evento com uma saudação especial às mulheres, lembrando que 8 de março foi o Dia Internacional da Mulher.

Kobayashi informou que em 2017 foi um ano de diálogo com vários atores do setor e o CVG-SP se dedicou a coletar informações e identificar os assuntos mais relevantes à todos. “Foi assim que nasceu esse evento, a partir desse cruzamento das necessidades do coletivo para o desenvolvimento e amadurecimento de assuntos prioritários com a visão dos gestores de produtos”, afirmou Kobayashi.

O jornalista Paulo Alexandre, da Oficina do Texto, assessoria do CVG-SP, foi o mediador do evento. O workshop foi elaborado por Tiago Moraes, diretor de Seguros do CVG-SP e representante da Tokio Marine, que também integrou a mesa. Junto com ele estiveram Cristina Vieira, gerente de Produtos de Vida e Previdência na Porto Seguro; Luciana Bastos, diretora de Produtos Vida da Icatu Seguros e Marcelo Rosseti, superintendente executivo da Bradesco Vida e Previdência.

Cristina Vieira, que atua há mais de 25 anos no mercado segurador, sendo os últimos 12 anos como gerente de Produtos de Vida e Previdência na Porto Seguro, é graduada em Ciências Sociais pela USP e pós-graduada em Administração de Empresas pela PUC-SP. Luciana Bastos, que é diretora de Produtos Vida da Icatu Seguros e presidente do Instituto Brasileiro de Atuária, tem 20 anos de experiência no mercado segurador. Marcelo Rosseti, superintendente executivo da Bradesco Vida e Previdência, com 29 anos na Organização Bradesco, administrador com pós-graduação em Finanças (Mackenzie), MBA em Gestão Empresarial (FIA), MBA em Gestão Empresarial (IESE) e especialização em Previdência Privada (FGV). 

Durante a abertura dos trabalhos, Tiago Moraes, que é gerente de Produtos de Pessoas, Atuário (FMU) com quase 20 anos na área de Benefícios, lembrou que o objetivo é aprimorar o Seguro de Vida e torná-lo cada vez mais eficaz.

Paulo Alexandre lembrou que há uma certa expectativa em relação ao Seguro de Vida. Em 2017, o prêmio total dos seguros de Vida avançou 10,8%, ultrapassando, pela primeira vez, o segmento de Automóvel, que teve um crescimento de 6,7%, segundo dados da Susep.  A arrecadação do segmento foi de R$ 13,69 bilhões, um crescimento de 4,48% em comparação com 2016.

Os participantes discorreram sobre como melhorar a rentabilidade do Vida em Grupo. Para Cristina Vieira, esse é o grande desafio já que o Vida em Grupo tem sinistralidade maior. Segundo ela, o mercado ainda está voltado para preços e não benefícios. “É algo que podemos evoluir. Temos uma série de atrativos que podem ser colocados nos produtos para que o cliente escolha o produto pelos benefícios e não apenas o preço. É preciso trabalhar a mentalidade do cliente”, disse.

Luciana Bastos lembrou que, se houver redução no custo administrativo, será possível ganhar no preço. “Temos discutido sobre isso. É preciso ser um debate constante. Se traz valor, haverá demanda”, alertou. 
Já para o representante da Bradesco Vida e Previdência, a melhora do resultado depende dos atores. “A seguradora precisa ter eficiência operacional (processos e redução do custo administrativo); a subscrição também ganha em escala e pode refletir em preço e resultado”, disse Rosseti. Para ele, o desafio é levar inovação em produtos.

Tiago Moraes concordou e reforçou que a inovação de produtos é fundamental para sair da guerra de preços. “O mercado de seguros coletivos está chegando em um momento delicado. Boa parte das companhias não está obtendo resultados com esse produto. Precisamos pensar em como rentabilizar ele melhor para devolver para sociedade”, alertou. Ele ainda acrescentou que é preciso entregar ao consumidor a melhor experiência com Seguro de Vida. “O que faz o mercado crescer não é vender mais, é rentabilizar mais, pois assim poderemos investir mais”, disse.

Ele revelou que também é importante orientar o Corretor de Seguros a vender mais benefício. “Muitos sinistros são encerrados por falta de documentação. É preciso rentabilizar compartilhando informação. Precisamos nos despir de vaidade e pensar o que podemos deixar de melhor para o mercado”, reforçou Tiago. Para ele, o Seguro de Vida tem função social e ainda pode ser melhorado. 

Para Cristina Vieira, o uso de ferramentas digitais oferece uma oportunidade para melhorar a experiência do segurado além de facilitar o processo.  “O seguro ainda é visto como algo burocrático”.  Ela expôs que a hora do sinistro é a oportunidade de encantar o cliente. “Muitas vezes perdemos a oportunidade porque tratamos o sinistro de maneira burocrática”, afirmou.

Na opinião de Luciana Bastos, diretora de Produtos Vida da Icatu Seguros, a relação com o cliente pode melhorar se houver uma separação dos públicos. “O processo que funciona em PME não é o mesmo de uma apólice empregado/empregador tradicional”. Segundo ela, as seguradoras chegam ao departamento de Recursos Humanos das empresas com produtos de Previdência, mas não com produtos de Vida em Grupo. Por que isso acontece?”, questionou. “Pensando em experiência, não podemos colocar o produto em vala comum. É preciso segmentar dentro da carteira.” 

Na visão do executivo da Bradesco, a tecnologia pode ajudar a levar uma melhor experiência para o cliente tanto nas manutenções da apólice, como na execução do sinistro. No caso da Bradesco, existe um portal em que ele pode cuidar e ver todas as informações do seu produto. É uma experiência diferenciada que deve ser levada ao RH e também ao consumidor final”.


Participação da Platéia

A Platéia participou com perguntas feitas pessoalmente e por WhatsApp. O evento foi transmitido ao vivo pela página da entidade no Facebook. E, foi o primeiro a receber perguntas pelo WhatsApp do CVG-SP e a primeira pergunta por essa via foi feita pelo conselheiro Dilmo Bantim Moreira. 
Perguntaram pessoalmente o jornalista André Pena, Ricardo Tarantelo da Univalores, Rafael da Protecon Benefícios, Sergio Pestana do Grupo Segurador Banco do Brasil e Mapfre, Elizeu Corretor de Seguros de Rondônia que participou perguntando pessoalmente e também por WhatsApp, como Jorge Theodoro que, da mesma forma, enviou uma reflexão por meio da rede.

Nova legislação trabalhista

A mudança na legislação trabalhista apresenta uma série de novidades para as quais as empresas ainda estão se adequando. Para Cristina Vieira, isso vai exigir que o Vida em Grupo mude paradigmas. “É um desafio, mas uma oportunidade”, prevê. 

Nesse cenário, qual será o futuro das empresas? Luciana Bastos lembrou que as relações de trabalho estão em transformação e a sindical também. “As pessoas cada vez mais trabalham por propósito. O turn over de estagiário é alto”. Para Rosseti, será preciso aprender com esse processo à medida em que aparecem novas relações. “Essa discussão não se esgota, mas, na prática, já tem alguns impactos. “A modificação na legislação foca no aumento do trabalho formal. Nos deparamos com situações novas todo dia”. Para Tiago Moraes, a experiência vai trazer o aprendizado. “O Vida em Grupo é a ponta, mas no Affinities vai ser mais complicado”.

Moraes questionou porque as seguradoras não trabalham o corretor para vender Seguro de Vida. “É uma questão de propósito”. Para ele, os investimentos de marketing em Seguro de Vida ainda são baixos, mas estão mudando. “É preciso sair do patamar de taxas baixas para rentabilizar o produto. Há o desafio de fazer com que os corretores percebam a importância da venda consultiva”, lembrou. 

Já no ramo de Vida Individual, os participantes do workshop também fizeram suas considerações. Para Luciana, da Icatu, é preciso simplificar porque assim a compra pode acontecer com mais facilidade. “As pessoas temem a compra porque têm medo de quando precisar não vão conseguir usar. O mercado de Vida Individual é pequeno. Minha aposta é nele, acredito que vai crescer”, prevê. 

Os demais debatedores concordaram que é preciso fazer a difusão da cultura do seguro e também é preciso conscientizar a sociedade da importância do planejamento financeiro. “Isso muda. Deixa de ser oferta. O seguro passa a ser procurado pelas pessoas”, disse Luciana.

Nesse item, Rosseti lembrou que também existe a questão da capacidade de renda da população. “É a pirâmide das necessidades. Se houver sobra da renda, as pessoas vão procurar outros investimentos. A medida que temos melhora na renda, haverá crescimento do seguro”, analisou. 

Para Tiago Moraes, o processo de conscientização passa por trabalhos individuais dos corretores já que eles estão em contato com o cliente. “O fato da produção de Vida ter ultrapassado a de Auto mostra que a população está mais consciente”, ponderou finalizando o evento.

Fotos: Antranik Photos

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