Destaque

MDRT em parceria com CVG-SP reúne líderes de venda em seguro de vida

30/10/2018

Clique em "Saiba Mais" para acessar as apresentações e matérias segmentadas por palestrante, e ver todas as fotos do evento.

MDRT em parceria com CVG-SP reúne líderes de venda em seguro de vida

Com a participação de palestrantes internacionais, evento inédito no país trouxe orientações valiosas para os corretores de seguros aumentarem as vendas no ramo.

O CVG-SP e a MDRT comemoraram o sucesso do MDRT Day Brazil, realizado no dia 25 de outubro, em São Paulo. O evento inédito no país, reuniu líderes de venda em seguros de vida de vários países, membros da Million Dollar Round Table (MDRT), associação internacional com mais de 66 mil membros, que reúne os melhores corretores de seguro de vida e profissionais do mercado financeiro no mundo. Na cerimônia de abertura, o Hino Nacional Brasileiro e o Hino dos Estados Unidos, sede da MDRT, foram executados no violão clássico e na guitarra, respectivamente, pelo músico Marcelo Cohen.

Para uma plateia lotada, com a presença de quase 400 pessoas, especialistas da Austrália, Estados Unidos, Panamá, Portugal e Brasil apresentaram orientações e dicas valiosas para alcançar o sucesso profissional na comercialização de seguro de vida. “Para o CVG-SP foi uma grande conquista trazer esse evento ao país e poder contribuir para a especialização e aprimoramento dos profissionais que atuam na área de venda de seguro de vida e previdência”, disse Silas Kasahaya, presidente do CVG-SP.

Atributos de um bom vendedor - “Invista em você mesmo”. Este conselho do investidor Warren Buffett serviu para reforçar a tese do australiano Ross Vanderwolf, presidente da MDRT, de que somente por meio de muito estudo e preparo é possível superar os desafios profissionais. Apesar de considerar o seguro de vida uma área difícil, Ross acredita que disciplina e planejamento são os atributos necessários para se tornar um bom vendedor.

Um método que Ross utiliza há 30 anos é o registro de todos os dados da venda de seguro, incluindo visitas, reuniões, telefonemas e qualquer outro contato com o segurado. Apesar da simplicidade, ele afirma que foi esse método que o ajudou no início a acreditar na carreira, aumentar suas vendas desde os primeiros anos e a obter a qualificação para se tornar membro da MDRT. “Registrando tudo, você terá métricas para avaliar o seu desempenho e descobrir em que precisa melhorar”, disse.

Emoção na venda - Verdadeiro showman, o panamenho Beto Boutet, embaixador da MDRT, interagiu com a plateia. Ele fez todos se levantarem e repetirem diversas vezes em voz alta a frase “I am a gladiator”. Na abordagem do tema “Comunicando com a razão, para provocar a ação”, o especialista transmitiu mensagens motivacionais. “Não quero vender, quero influenciar”, foi uma de suas mensagens para a reflexão.

Boutet afirmou que é movido pela emoção e que muitos de nós também somos, mas não percebemos. Ele provou sua tese citando datas marcantes, como o 11 de setembro, em que a maioria das pessoas lembra onde estava e o que estava fazendo. Segundo especialista, usar a emoção na hora da venda pode trazer bons resultados. Para tanto, é preciso se desconectar de tudo que seja negativo e ignorar notícias ruins. Boutet revelou que para energizar o dia e manter o bom humor, não sai de casa sem antes assistir a vídeos motivacionais.

Investir em conhecimento - Segundo Igor de Brito, membro da MDRT Portugal, vender seguro de vida requer conhecimento, sobretudo para convencer o cliente de que ele não é imortal. “Costumo dizer que depois de um ano de aprendizado já estou ultrapassado. Nossos clientes têm o Google, então por que precisariam de nós?”. Investir em conhecimento e utilizar a tecnologia nas vendas são maneiras, a seu ver, de tornar a proteção do seguro um instrumento na construção de uma vida melhor para o cliente.

Igor dividiu o trabalho de venda em três tipos: venda simples (com um produto genérico); venda ampliada (com produtos que agregam serviços); e venda integrada (que integra diversos recursos, inclusive tecnológicos, para uma venda exponencial). Desde que se tornou empresário, ele pratica a venda integrada. Criou um produto que reúne proteção pessoal, familiar, atendimento médico, serviços de assistência e investimento. A venda desse produto é consultiva. “Devemos formar o nosso cliente para que ele perceba o nosso valor”, disse.

Exemplo de superação - Um dos momentos mais tocantes do evento foi o relato da história de vida de João Paulo Bottecchia, embaixador da MDRT para a América Latina. Em ordem cronológica, ele relacionou todas as adversidades que enfrentou até hoje, começando pela invalidez do pai, aos 40 anos, após um acidente, quando ainda era bebê. Pela falta de um seguro de acidentes pessoais, a família enfrentou dificuldades financeiras. A mãe faleceu de câncer em 1999, e apesar de ter seguro não recebeu indenização porque a cobertura era de acidentes pessoais.

Alguns anos atrás, Bottecchia descobriu ser portador de esclerose múltipla, uma doença degenerativa. Mas, isso não impediu que conquistasse o sucesso na profissão de corretor de seguros, de se tornar mentor da carreira de diversos colegas e tampouco de constituir família. Ele é pai de um garoto de 12 anos. O especialista disse que costuma contar sua história aos clientes para mostrar a importância de ter seguro. “Olhar nos olhos clientes; é assim que vendo”, disse.

Ganhos maiores - Em seguida, Caio Henrique Cunha, Latin American Chair da MDRT e Tiago Melo, Country Chair Brazil, ambos líderes e promovedores da MDRT no Brasil e também responsáveis por trazer o evento ao país, explicaram o passo a passo para se tornar membro da associação, os benefícios e resultados. Caio Cunha, informou os critérios para a associação em três níveis. É necessário somar R$ 181.700,00 de comissões de vendas no primeiro ano para se qualificar na MDRT.  No segundo ano, para se tornar um Court of Table é preciso o triplo desse valor, R$ 545.100,00. E para ocupar o posto de Top of the Table, seis vezes o valor, R$ 1.090.200,00.

Tiago Melo, disse que quanto maior o número de participações em reuniões e envolvimento com a MDRT, maior a aceleração da carreira e maiores os ganhos financeiros. “Com a participação, o corretor se torna mais assertivo e passa a ter mais propriedade de comunicação com o cliente”, disse.

Ele mostrou dados que comparam o faturamento de profissionais do mercado com o de membros da MDRT. Enquanto o do mercado pode faturar R$ 55 mil entre o primeiro e o quarto ano, o membro da MDRT pode ganhar R$ 150 mil. A comparação é progressiva até chegar ao volume de R$ 500 mil para o membro da MDRT e R$ 125 mil para o profissional do mercado no mesmo período.

Mercado-alvo - A última palestra do evento foi apresentada por Walter Katz, TOT of the Table MDRT, que abordou o tema “Encontre seu mercado alvo e construa práticas bem sucedidas”. Sua orientação mais importante para aumentar as vendas é estabelecer o mercado-alvo, que pode partir de um segmento (imobiliárias e outros), de uma categoria profissional (médicos, advogados etc.), de uma base demográfica (idade, gênero, renda etc.) ou geográfica (cidade, região, bairro ou até outro país).

Katz tem mais de um mercado-alvo. Um deles é o de médicos gastroenterologistas, de Houston, nos Estados Unidos. “Meu objetivo é que todo médico gastroenterologista da cidade seja meu cliente”, disse. Outro, é o segmento PME, porque entre as empresas de grande porte a concorrência é maior. Porém, cada pequeno empresário representa em média mais 30 vendas de planos de aposentadoria para funcionários. “Gosto de cuidar de pessoas e ajudá-las a se responsabilizarem por seu futuro financeiro”, disse.

Parceria – A boa receptividade do mercado ao MDRT Day Brazil, que em três dias úteis esgotou a venda de quase 400 convites, foi resultado, segundo Tiago Melo, do apoio do CVG-SP. “A cumplicidade entre a MDRT e o CVG-SP refletiu no mercado e as pessoas entenderam isso”, disse. O presidente da MDRT concordou. “Foi um encontro maravilhoso. Parabéns aos organizadores e aos palestrantes”, disse.

Caio Cunha classificou o evento de transformador. Diante do sucesso desse primeiro encontro, ele acredita que o Brasil poderá se tornar local permanente das próximas edições. Para ratificar seu projeto, consultou a plateia e recebeu um sonoro “sim” para iniciar os preparativos para o próximo encontro. Ross Vanderwolf elogiou a organização do encontro e definiu o enfoque. “Estamos aqui representando as pessoas que estão em busca de melhorar a carreira”, disse o presidente da MDRT.

 “O MDRT Day Brazil foi ótimo para o mercado e muito mais para o CVG-SP, que teve a oportunidade de promover o acesso de profissionais brasileiros a uma imensa quantidade de informações relevantes”, disse o diretor de Relações com o Mercado do CVG-SP, Marcos Kobayashi. E, o presidente, Silas Kasahaya, finalizou “CVG-SP e MDRT têm em comum a missão de disseminar conhecimento”.

Texto: Márcia Alves

Fotos: Antranik Photos

* Permitida a reprodução, desde que citada a fonte.